Développer son activité avec les missions de transmission

Pour un cabinet d’expertise comptable, se lancer dans un programme de développement de son activité, basé sur les missions de transmission, peut être l’objet de grands bouleversements !

Il s’agit de modifier l’organisation du cabinet, les équipes, peut-être le recrutement selon la rapidité de développement des missions, les plannings d’intervention, etc.

Lorsque le cabinet est en ordre de marche, qu’il a développé les compétences, définit ses missions, ses tarifs, et plus largement ses nouveaux champs de compétences, encore faut-il que l’univers dans lequel il évolue soit au courant de cette évolution significative !

Il lui faut donc communiquer, à la fois en au sein de sa structure, mais aussi à l’extérieur. Nous présentons ici quelques pistes pour permettre d’engager une réflexion avec les acteurs de nos cabinets.

Il semble évident, mais utile, de rappeler qu’avant de communiquer sur la compétence du cabinet en matière de transmission et d’acquisition, il est indispensable de définir avec précision le champ de compétence, les moyens, les tarifs, les intervenants, les besoins de formation,…, et le calendrier de mise en place de la structure afin qu’elle soit opérationnelle.

Une fois cet inventaire précis, il est possible de communiquer !

Le cabinet est une société de services qui propose des missions (certes normées et organisées par l’Ordre et les contraintes inhérentes aux missions et à notre profession : les délais, la qualité du travail, la supervision, la responsabilité de l’expert-comptable, etc.).

Cependant, la concurrence, les questions relatives au recrutement et l’évolution de la nature du métier « historique » des cabinets d’expertise comptable, incitent à communiquer auprès de l’extérieur sur ce que peut proposer le cabinet.

La communication externe peut être tournée vers :

Les clients historiques du cabinet

D’une part, ils peuvent être à un moment de leur vie entrepreneuriale, dans une démarche soit de transmission ou de croissance externe. D’autre part, il s’agit de renforcer la notoriété du cabinet vis-à-vis de sa clientèle historique.

Il est souvent constaté qu’il est rarement dans la culture des cabinets d’expertise comptable d’informer nos clients des nouveautés dans les missions que nous proposons.

Cela peut intéresser nos clients eux-mêmes qui, en matière de transmissions ou de croissance externe, n’auraient pas le réflexe de s’adresser en priorité à leur expert-comptable, mais également leurs relations ou partenaires potentiellement en quête de professionnels sur ces sujets.

Les personnes en relation avec le cabinet

Cette démarche incite à faire le tour des carnets d’adresses de l’ensemble des collaborateurs.

Tout intervenant au sein d’un cabinet d’expertise comptable est en contact avec un collaborateur d’un établissement bancaire, une société d’investissement, une relation ou un ami de nos clients avec qui nous avons été mis en relation parce qu’il ou elle avait une question pour la déclaration LMNP de sa mère, etc.

Il ne s’agit pas là de se préparer à faire du démarchage, mais uniquement de donner de l’information…, pas du tout sur les missions en format de publicité, mais sur les questions qui se posent sur les situations que rencontrent les repreneurs ou cédants… cf. plus bas !

Les tiers

Le cabinet d’expertise comptable dispose d’une approche commerciale : il doit veiller au développement de son chiffre d’affaires, au renouvellement de la clientèle, etc. Le cabinet doit donc communiquer pour trouver de nouveaux clients, de nouveaux marchés et pour cela, se faire connaître de ceux qui ne le connaissent pas encore.

Toutefois, les règles déontologiques, mais également la notion d’approche client qui guident notre profession (notre volonté n’est pas uniquement fondée par une croissance de chiffre d’affaires, mais par un apport professionnel à nos nouveaux clients) incitent à adopter une démarche nouvelle…

Il s’agit de donner, transmettre des informations, répondre à des questions que peuvent se poser nos futurs clients…

Nous n’allons pas lister de manière exhaustive les moyens pour faire de la publicité, mais bien plus de proposer une démarche, conforme à l’éthique de notre profession et adaptée à l’univers informationnel dans lequel nous baignons dès notre réveil chaque matin !

Pour que nos clients puissent être des relais, que nos prospects, que les relations de ceux-ci puissent apprécier notre expertise en matière de transmission, montrons-leur que nous sommes des « sachants » ! Écrivons-le, filmons-le, enregistrons-le !

Je me permets de prendre un exemple un peu provocateur…

Dire que ma lessive est la meilleure est une chose, mais écrire un article sur « la manière de choisir la lessive en fonction de mon linge, de mon eau, voire de ma machine à laver« , ou « les 5 manières de gérer son linge dans sa famille et comment en sortir avec le syndrome du bac à linge qui ne désemplit pas » apporte au lecteur une information sur ce que je peux lui proposer et donc lui vendre, la compétence qui est la mienne sur ce sujet.

En quittant cet exemple, quelque peu éloigné de notre profession, une manière de montrer notre compétence, pourrait être d’écrire des articles sur des sujets liés à la transmission, de laisser un espace ouvert aux questions, de réfléchir sur les questions ou les sujets récurrents qui peuvent devenir de vraies problématiques pour des entrepreneurs souhaitant s’engager dans une démarche de transmission ou d’acquisition, et y apporter une réponse produite par des experts : les membres du cabinet !

Il s’agit donc là d’écrire des articles, de produire du contenu, de répondre à des questions concrètes. Il est nécessaire que ce contenu soit de qualité, professionnel, comme nous savons si bien le faire dans nos missions traditionnelles !

Pourquoi ne pas mettre en place le site Internet du cabinet et commencer par créer du contenu de qualité ?

Une newsletter dédiée aux clients du cabinet peut être un premier lieu de communication sur les nouvelles compétences. Un événement, digital ou physique, peut permettre d’apporter des réponses à des problématiques concrètes de repreneurs ou d’acquéreurs de sociétés.

Ce contenu de qualité peut sûrement être produit par l’ensemble des acteurs du cabinet. Il ne s’agit pas d’un privilège réservé aux seuls associés ou chefs de missions !

L’idée de faire participer l’ensemble des collaborateurs relève du cercle vertueux :

• Tout d’abord, des compétences rédactionnelles peuvent se révéler, et il est évident que savoir rédiger et ordonner ses idées n’est pas uniquement l’apanage des rédacteurs de mémoire d’expertise comptable !
• De plus, cela permet de diviser la charge de travail, qui est conséquente, parce qu’elle doit être de grande qualité d’une part et récurrente et régulière d’autre part.
  Écrire un article ne doit pas être un acte isolé dans une année, mais il faut s’y astreindre, y compris en mars et en avril !
• Les collaborateurs se voient proposer des travaux nouveaux, sortant de l’ordinaire, destinés à valoriser leur expertise propre et celle de leur cabinet !
• Enfin, en raisonnant sur le rôle de l’employeur que sont les associés de nos cabinets d’expertise, il est de notre rôle de veiller à la montée en compétence de nos collaborateurs, et ce type de proposition y contribue, tout en agissant sur l’attractivité de la structure !

Faire participer l’ensemble des acteurs au sein d’un cabinet d’expertise augmente mécaniquement le rayonnement et la visibilité du cabinet ; chacun ayant à cœur de « raconter » ce qui se vit, et ce d’autant plus que l’on est acteur.

Pour un cabinet d’expertise comptable, communiquer sur le cabinet lui-même ou sur les missions qu’il peut proposer en matière de transmission relève d’un enjeu stratégique fort, en ce sens qu’il mobilise des énergies spécifiques (motivation de tous, temps d’écriture, modification des plannings, formations complémentaires, etc.), et peut donc révéler certains freins et lenteurs.

Edgar Faure écrivait « En voulant décréter le changement, l’immobilisme s’est mis en marche et je ne sais plus comment l’arrêter« .

L’enjeu est de taille, mais les effets positifs et le développement qui vont apparaître dépassent largement les difficultés inhérentes aux changements de nos habitudes de communication et de diffusion de l’information.

Article de Frédéric Turbat, expert-comptable et vice-président du comité Transmission de l’Ordre des experts-comptables Paris Île-de-France