À la recherche d’un repreneur

Analyse de l’environnement

Préalablement à l’évaluation de la société, l’expert-comptable doit faire une analyse du secteur (en utilisant les 5 axes de Porter, par exemple, à savoir l’intensité de la concurrence, le pouvoir de négociation des clients, le pouvoir de négociation des fournisseurs, la menace des nouveaux entrants et la menace des produits de substitution).

Par la suite, l’expert-comptable doit faire une analyse stratégique comprenant :

• L’analyse de toutes les catégories de coûts relatifs aux produits,
• La comparaison de l’entreprise à la concurrence,
• La définition des ressources stratégiques de l’entreprise, (durable, difficile à imiter, être appropriable, ne pas avoir de substituts facilement disponibles et procurer un avantage compétitif),
• L’analyse des clients les plus importants.

Par la suite, il doit analyser le diagnostic réalisé de l’entité lors de l’audit, aux plans :

• Industriel,
• Ressources humaines,
• Juridique,
• Fiscal
• Comptable et financier.

Les forces et faiblesses peuvent contribuer à la valorisation de la bonne santé de l’entreprise. L’audit nous permettra d’identifier le profil du repreneur souhaité (clients, fournisseurs, concurrents…).

Choix des méthodes d’évaluation adéquates

Sans décrire les méthodes d’évaluation, précisons celles qui semblent les plus appropriés en fonction de l’entreprise :

• Entreprise sans perspective de continuité d’exploitation = Valeur liquidative,
• TPE où les usages professionnels seraient adaptés = Usage professionnels : Multiples de CA, de résultats…
• Entreprise patrimoniale = Actif net réévalué
• Entreprise établissant des prévisions cohérentes = DCF / Comparable boursiers,
• Possibilité d’extrapolation du passé = Méthode fondée sur la rentabilité passée,
• Autres entreprises = Actif net réévalué + Goodwil

Le dossier de présentation et la présentation flash

Dans le cadre de la recherche d’un repreneur, il est nécessaire de préparer une présentation flash de la société. L’objectif de la fiche de présentation flash est d’éliminer les repreneurs trop éloignés des attentes du cédant. En effet, cette fiche permet de présenter le projet de cession aux repreneurs potentiels, sans que l’entreprise puisse être identifiée.

Par la suite, il faut concevoir un dossier de présentation, construit sur la base d’informations issues des étapes précédentes (diagnostic, choix du mode de cession, etc.) Son objectif est de donner aux repreneurs l’envie de s’engager dans une négociation.

Les éléments constitutifs du dossier de présentation sont :

• La présentation de l’entreprise et de ses dirigeants,
• Son activité,
• Sa clientèle,
• Ses moyens de production,
• Son organisation et
• Ses chiffres significatifs.

Le potentiel de développement étant un critère d’attractivité privilégié par les repreneurs, ce potentiel sera chiffré dans le business plan du cédant et intégré en fin de dossier de présentation.

Pour l’expert-comptable qui prépare le business plan du cédant, il faut :

• Prendre les éléments prévisibles, plutôt qu’un avenir potentiel,
• Justifier les hypothèses prises,
• Ne pas sous-estimer l’impact du départ du dirigeant,
• Déterminer les marges de manœuvre.

La confidentialité

Le dossier de présentation peut contenir des informations confidentielles. Il est donc essentiel de suivre les étapes suivantes :

• Faire signer au repreneur un engagement de confidentialité,
• Avancer étape par étape,
• Ne pas transmettre de liste de clients,
• Ne pas transmettre de liste de fournisseurs.

Aider le cédant dans la recherche d’un acquéreur

Il existe plusieurs démarches pour aider le cédant dans la recherche d’un acquéreur :

• L’approche directe de repreneurs potentiels : contacter directement un client, un fournisseur ou un concurrent (conseil : analyser l’impact si la démarche n’aboutit pas),
• Le bouche-à-oreille auprès d’un réseau de partenaires,
• La plateforme de reprise du site de l’Ordre des Experts-comptables (partie privée – mon expertise – mission – transmission/cession),
• Les bases de repreneurs et de plateformes de rencontres entrepreneuriales,
• Les professionnels de la transmission-reprise.

Article de Thomas Thouron-Dupin, membre du comité Transmission de l’OEC Paris IDF