La mission d’assistance du cédant à la négociation et rédaction des actes

Dans ce type de mission, l’enjeu pour l’expert-comptable est de faire aboutir la transaction de la cession de l’entreprise de son client aux meilleures conditions, tant de sécurisation juridique que financières pour son client.

Cet article traitera du rôle de l’expert-comptable dans les différentes phases de négociation.

La négociation a pour objectif de se mettre d’accord sur un prix, un délai de reprise, la durée et les conditions d’accompagnement du cédant, ainsi que sur les termes de la promesse de cession et des garanties attachées.

Nous pouvons découper l’ensemble du processus de négociation en 4 étapes :

Au départ, l’expert-comptable aidera le cédant :

• À préparer une présentation de son entreprise chiffrée et argumentée, à définir des objectifs clairs, réalistes, et anticiper les réponses possibles aux points que l’acquéreur pourrait opposer ;
• À collecter des informations sur la personnalité de l’acquéreur, ses objectifs, ses relations, son mode de management, son entreprise, son activité.

Par la suite, l’expert-comptable :

• Apportera des éclairages aux questions du repreneur ;
• Sera à l’écoute pour s’assurer d’une bonne compréhension mutuelle des arguments et objectifs de chacune des 2 parties ;
• Veillera à ce que les clauses importantes des accords négociés figurent sur la lettre d’intention.

L’intérêt du cédant est d’obtenir une lettre d’intention, souvent appelée L.O.I du fait des initiales de la dénomination en anglais « letter of intent ». Par cette lettre, il aura à :

• Vérifier que l’acquéreur est sérieux dans sa démarche ;
• Vérifier que les parties sont en phase sur les points clés ;
• S’assurer que la négociation peut aboutir avant de divulguer des informations et de consacrer du temps au repreneur.

Les points essentiels, généralement précisés dans une L.O.I, sont :

• Présentation de la cible
• Étendue de la cession
• Présentation du repreneur
• Composantes de la cession-prix et calendrier
• Étendue de la garantie d’actif et de passif
• Conditions suspensives-financement, Audit
• Clauses de réalisation
• Autres clauses spécifiques

L’objectif du protocole est de formaliser les termes de la négociation et de définir les engagements, droits et obligations du cédant et du repreneur.

Les points essentiels traités généralement dans un protocole sont :

• Modalités de cession : prix, clause de révision de prix, earn-out (complément de prix en fonction des performances opérationnelles futures), etc.
• Calendrier de réalisation des opérations ;
• Mode de financement ;
• Les conditions suspensives ;
• Les conditions d’accompagnement du cédant ;
• Les éléments entrant dans le cadre de la garantie.

Par ailleurs, un contrat d’accompagnement du cédant est généralement prévu pour définir la durée et les conditions de ce dernier.

Le rôle de l’expert-comptable dans la rédaction du protocole et des garanties sera de :

• Fournir les données juridiques, financières, fiscales et patrimoniales nécessaires à la rédaction du protocole ;
• Proposer les différentes étapes et échéances du planning de cession ;
• S’assurer de la bonne compréhension et acceptation par les 2 parties du contenu du protocole ;
• Conseiller le cédant sur le montant, la franchise et le seuil de déclenchement des garanties adaptées au mode de cession (fonds de clientèle ou cession de titres).

La mission particulière de l’expert-comptable sera de :

• Produire une situation et documents prévisionnels actualisés ;
• Interlocuteur de l’expert-comptable du repreneur pour l’audit ;
• Confirmer que les conditions de vie de la cible prévues dans le protocole sont respectées jusqu’à la signature définitive ;
• Vérifier la levée des conditions suspensives ;
• Vérifier que les critères financiers définis dans le protocole sont respectés.

Ainsi que nous le voyons, la mission de l’expert-comptable est très conséquente et sa proximité avec son client, son conseil et sa prise de recul seront nécessaires pour faire réussir une négociation dans laquelle les points de blocage peuvent exister et qu’il convient de lever dans la concertation et l’intelligence des parties.

Article de Jacob Levy, membre du comité Transmission de l’OEC Paris IDF